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來源 | 老鷹漫談（ID：xhawk_view）

作者 | 謝鷹

1  背景

從2014年投身于航空互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)以后，已經(jīng)過去了四個年頭，其間辛酸只有自己能體會，老鷹所在企業(yè)多尼卡，在航空電子領(lǐng)域披荊斬棘，磨礪前行，獲得全球五星航空No.1認可，長達15年的煎熬，一朝迎來勝利的曙光！一時間各類投資人紛至沓來，我們創(chuàng)業(yè)核心團隊成員感嘆，“錦上添花到處有，雪中送炭世間無。”既然風(fēng)口來了，見多了投資人的老鷹，也希望能給初入這個行業(yè)的投資人些許參考，感謝前同事的投資經(jīng)理王X的辛苦整理！以下是訪談實錄：

2 行業(yè)現(xiàn)狀

（1）行業(yè)規(guī)模

中國存量窄體飛機的IFE功能不足，以吊屏為主，機上Wi-Fi改裝是航空公司的剛性需求。僅國內(nèi)機上Wi-Fi改造的市場空間約為20億元左右。裝機的衛(wèi)星鏈路終端設(shè)備成市場空間在90億元左右。

航空互聯(lián)網(wǎng)僅國內(nèi)航空電子設(shè)備市場就高達100億以上，這些需求未來3-5年將全部完成，考慮其他相關(guān)配套市場，市場容量在數(shù)百億量級。

（2）行業(yè)時機

艙內(nèi)局域網(wǎng)Wi-Fi已經(jīng)非常成熟，統(tǒng)一的IFEC正在迅速替代傳統(tǒng)IFE。

天地互聯(lián)的技術(shù)和市場目前正在技術(shù)升級換代的時間節(jié)點上（傳統(tǒng)Ku容量不足，Ka還不成熟，HTS Ku還沒發(fā)射，ATG沒有政策），發(fā)展速度不好判斷。

3 產(chǎn)業(yè)鏈情況

（1）產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)

航空互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈較長，包括硬件制造-系統(tǒng)集成-航空公司-衛(wèi)星運營商-內(nèi)容運營商-乘機用戶，是一個B2B2C的產(chǎn)業(yè)。而產(chǎn)業(yè)鏈的核心是航空公司，航空公司的服務(wù)得到了提升，是最大的受益方。

因此整個行業(yè)最大的問題是商業(yè)模式：產(chǎn)業(yè)鏈上誰負擔(dān)成本，如何獲取收益，和收益如何分配。

目前整個航空互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的故事講得很好，一方面，資本狂熱催生了不健康的行業(yè)氛圍，受益最大的航空企業(yè)，不愿意投入，而是希望系統(tǒng)集成或者內(nèi)容運營商承擔(dān)設(shè)備購買和安裝成本，后續(xù)運營收益分成。另一方面，實力有限的航空互聯(lián)網(wǎng)運營商希望通過后向收費盈利希望渺茫。

一句話這個圈子很亂！😀

（2）航電設(shè)備硬件制造商

真正體現(xiàn)公司能力的不是訂單，而是實際完成的裝機運營數(shù)量。

現(xiàn)在中國已經(jīng)安裝機上Wi-Fi的運營客機約200架，按設(shè)備廠商松下航電占比最大約140架。

實現(xiàn)Ku衛(wèi)星上網(wǎng)模式基本都是線裝（前裝），只有少部分改裝（后裝），東航、廈航、海航的787機型都是現(xiàn)裝Ku+Wi-Fi的，實現(xiàn)Ku+Wi-Fi的大部分是寬體機。

Wi-Fi局域網(wǎng)以改裝為主，多尼卡有超過40余架批量改裝案例，其他像飛天、喜樂航、控創(chuàng)等公司有1-3架飛機的裝機案例，松下航電大概線裝了幾十架窄體機Wi-Fi。

國內(nèi)企業(yè)沒有天地互聯(lián)設(shè)備的裝機實例，少數(shù)廠家正在與國外航空公司進行合作，開展取證工作。

一句話，這個市場很大，機會很多！

（3）系統(tǒng)集成商

系統(tǒng)集成商需要能夠整合硬件設(shè)備、軟件和天地互聯(lián)服務(wù)。其中軟件和運營是強相關(guān)的，因此系統(tǒng)集成商必須緊密綁定運營商。但是軟件本身沒有門檻，因此系統(tǒng)集成商最關(guān)鍵的是有質(zhì)量過硬的設(shè)備廠商支持和管道、運營等方面的資源。而且因為產(chǎn)業(yè)規(guī)模的限制，最后應(yīng)該只有2-3家系統(tǒng)集成商。

國內(nèi)缺乏像松下航電一樣的系統(tǒng)集成商，唯一接近的是聯(lián)通航美+航美天翼，但是航美出身媒體廣告，沒有設(shè)備基因，采用了國外設(shè)備集成。中國電信衛(wèi)星公司有衛(wèi)星服務(wù)能力，但沒有航空互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成方案。

一句話，這個角色很缺，還沒有出來合適的人！

（4）內(nèi)容運營商

內(nèi)容運營和航空乘客服務(wù)提升是產(chǎn)業(yè)鏈中唯二產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)，因此這兩個環(huán)節(jié)是最有可能的行業(yè)推動力。

航空互聯(lián)網(wǎng)很難成長出獨立的、有規(guī)模的內(nèi)容運營商，因為艙內(nèi)只是互聯(lián)網(wǎng)的一個場景，所有內(nèi)容都是已有的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容在這個場景下的延伸，因此無法和已有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭討價還價。只有類似共享單車、大姨媽等互聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)，他們迎合了獨立的需求，拓寬了互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，而不是場景的延伸，所以才有對巨頭保持獨立的可能性。

航空互聯(lián)網(wǎng)運營商如果采用入口模式，有四個主要風(fēng)險。第一個是總量不夠大，航空乘客5.5億人次/年，按照平均2小時互聯(lián)網(wǎng)使用時長，總時長約11億人小時，而微信日活時長就有10億人小時。第二個是運營初期量小的時候成長很困難，因為作為入口必須有一定規(guī)模才有價值，而天地互聯(lián)上飛機的過程不可能特別迅速。第三個是入口的歸屬權(quán)不一定屬于運營商，選擇權(quán)在航空公司手中。第四個是入口也就是飛機上設(shè)備的維護費用遠高于一般的入口（對比小區(qū)寬帶接入）。

單獨來看航空互聯(lián)網(wǎng)沒有商業(yè)價值，必須和地面移動互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)結(jié)合才有戰(zhàn)略價值。所以在雙方合作的時候，移動互聯(lián)網(wǎng)的大佬BATJ會占據(jù)主動的地位。有可能的結(jié)果是互聯(lián)網(wǎng)公司進行內(nèi)容運營。

一句話，這個主角還沒有上場！

（5）衛(wèi)星運營商

由于衛(wèi)星公司的管道已經(jīng)建成，成本已經(jīng)是沉沒成本，因此衛(wèi)星公司是有動力向上下游拓展，去做系統(tǒng)集成，有承受力去做競爭，然后通過管道流量收錢的。

一句話，這個人有資源！

（6）產(chǎn)業(yè)鏈評價

衛(wèi)星鏈路能提供連接互聯(lián)網(wǎng)的管道，因此衛(wèi)星運營商有核心價值。如果移動的ATG能搞起來，也能提供連接互聯(lián)網(wǎng)的管道，也將會有核心價值。

移動互聯(lián)網(wǎng)大佬BATJ擁有互聯(lián)網(wǎng)整個生態(tài)系統(tǒng)，能提供變現(xiàn)渠道，因此有核心價值。

航空公司擁有客戶，因此有核心價值。

硬件設(shè)備是基礎(chǔ)，因此硬件制造商有核心價值。

政策原因。國產(chǎn)飛機目前的航電設(shè)備自產(chǎn)率極低，在國家大力推行自主制造的預(yù)期之下，國產(chǎn)航電硬件制造業(yè)將會迎來大發(fā)展，而且航電是規(guī)模上限極高的行業(yè)。

國內(nèi)航電市場發(fā)展之后，其周邊的配套比如檢測、認證、安裝、改裝、施工可能都會有機會。

一句話，機會很大，但絕非快錢行業(yè)！

4 競爭要素

（1）技術(shù)和產(chǎn)品

航電設(shè)備沒有什么功能是有很高的技術(shù)門檻的，難的只是如何適應(yīng)航空的惡劣環(huán)境（例如快速溫變，嚴(yán)格的EMC）和適航要求，安裝到飛機上能正常的工作。硬件制造商需要不停的在實際使用中發(fā)現(xiàn)需求和升級功能，因為解決故障的成本高，且要保證很高的質(zhì)量，因此需要持續(xù)的研發(fā)投入和專注度。另外航空的市場并不大，造成的結(jié)果就是航電硬件制造是一個高利潤率但不是高回報的行業(yè)。

硬件制造商如果向下游做系統(tǒng)集成和運營，必然會與其他的系統(tǒng)集成和運營商產(chǎn)生競爭，自己的硬件就很難應(yīng)用在競爭對手的領(lǐng)域之內(nèi)。因此硬件制造商想憑借技術(shù)優(yōu)勢整合產(chǎn)業(yè)鏈的可能性很小。

航電產(chǎn)品成熟的周期比較長，硬件廠商只有單一產(chǎn)品可能會較長的市場等待期，很容易夭折。如果有多個產(chǎn)品線可以提高存活幾率。

航空互聯(lián)網(wǎng)硬件制造的核心能力不在功能實現(xiàn)，甚至不在于適航取證，而在于造出迎合航空公司和乘客需求的產(chǎn)品，使得產(chǎn)業(yè)鏈都愿意合作使用自己的產(chǎn)品，從而參與到產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展中去。

所以評估硬件制造企業(yè)競爭力的問題：企業(yè)有多少人，多大比例在做設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和支持，公司成本花費在哪里，有多少類型的設(shè)備，有多少設(shè)備真正裝機運營，裝機是否能帶來收入，收入和利潤來源是什么。

（2）適航政策

航空部件的適航認證包括設(shè)計認證，生產(chǎn)許可認證，安裝維修認證。

設(shè)計認證是對設(shè)計進行審核，也包括部件樣機的物料和制造審核，類比于對地產(chǎn)商樣板間的認證。設(shè)計認證包括STC（補充型號合格證）。針對不同飛機型號，需要分別取STC證，F(xiàn)AA/EASA批準(zhǔn)的STC，到中國進行改裝設(shè)計，需要通過CAAC的VSTC。取得設(shè)計認證相對比較簡單，因為設(shè)計和取證都可以外包給專門的第三方公司來完成。

生產(chǎn)認證是批量生產(chǎn)能力的審核，類比于保證批量裝修房子的物料、生產(chǎn)等和樣板間是一樣的水平。生產(chǎn)認證包括PMA(零部件制造人批準(zhǔn)書)和POA（生產(chǎn)單位批準(zhǔn)書）。實現(xiàn)了設(shè)備原型機開發(fā)到MDA/STC取證，并不意味著未來能夠批量裝機，為了解決批量裝機要求，需要申請該設(shè)備的PMA證書。PMA取證是針對產(chǎn)品區(qū)分機型的，但是同一產(chǎn)品在某構(gòu)型取得認證后，其余構(gòu)型的審核相對會比較容易。批量裝機需要取某飛機構(gòu)型的MDA/STC，并取得該構(gòu)型的PMA，方能進行批量裝機。有一些標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的航空產(chǎn)品，比如材料、零部件，可以通過CTSOA(民用航空產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定項目批準(zhǔn))。從程序上來講PMA是針對部件的，但是實際上審核機構(gòu)對企業(yè)的認可是通過認證的重要基礎(chǔ)，因此新企業(yè)要拿到PMA是比較困難的。另外FAA不給非美國企業(yè)頒發(fā)生產(chǎn)許可。

EASA的生產(chǎn)許可是POA，和中美不同，POA是對生產(chǎn)組織的認可，以年審的形式進行生產(chǎn)監(jiān)管，和機型無關(guān)。獲得POA證明零部件供應(yīng)是合格的，因此反過來對獲取STC有很大加速幫助。

任何航空產(chǎn)品一旦安裝上飛機，為了滿足持續(xù)性適航要求，需要具備維護維修及備件服務(wù)。幾乎每個航空公司都有給自己做維修的企業(yè)，例如國航的北京飛機維修工程有限公司（簡稱AMECO），南航的廣州飛機維修工程有限公司（簡稱GAMECO），國內(nèi)應(yīng)該有20多家。

適航監(jiān)察員對認證是負有連帶責(zé)任的，他們對企業(yè)的認可是通過認證的重要基礎(chǔ)，監(jiān)察員也有一定的主觀差異，因此適航認證是一個會者不難，難者不會的過程。航電企業(yè)一般需要3年的鋪墊摸索，才能了解行業(yè)，完成適航取證，最后真正裝機。

（3）運營牌照

5家企業(yè)擁有航空互聯(lián)網(wǎng)通信的一類運營牌照，實際上這個牌照不構(gòu)成限制。

互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)接入牌照也不會構(gòu)成實質(zhì)性限制。

（4）衛(wèi)星通信制式

Ku比較成熟，兼容廠家多。地面站只需要收發(fā)控制一個波束，成本只需400-500萬元，因此終端廠商可以建設(shè)地面站，僅僅把衛(wèi)星鏈路當(dāng)做通道。

Ka采用多波束后，地面站的建設(shè)成本劇增到4000-5000萬元量級，而且多個地面站之間波束不能動態(tài)調(diào)配而造成總體效率下降。因此衛(wèi)星運營商采取了自建統(tǒng)一地面站的做法，不僅維護通路，而且把兩端的龍頭也管起來了。而終端廠商只能和運營商的地面站制式兼容，沒有可能去影響衛(wèi)星運營商的影響。例如使用中星十六自建了三個地面站，收發(fā)控制共26個波束，衛(wèi)星終端目前只能采用Gilat的Modem。

低軌衛(wèi)星通信還不適用于機載通信，主要問題是還沒有高性能低成本全自動相控陣天線。

（5）前裝和后裝

設(shè)備商獲得前裝訂單的好處是量比較大，而且有相當(dāng)?shù)难永m(xù)性。后裝是項目制，平均成本比較大，用量波動也比較大。

飛機制造商的規(guī)劃基本是百分百提供機上Wi-Fi的選項，例如商飛ARJ21已經(jīng)交付了5架，正在招標(biāo)前裝。

航空公司更歡迎前裝，因為安全性得到了飛機制造商多一道的保證，另外節(jié)省了停機改造時間。航空公司也都在考慮對存量客機加裝航空互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。

5 老鷹觀點

隨著2018年1月手機在機上使用禁令的放開，投資圈對航空互聯(lián)網(wǎng)的熱情空前高漲，紛紛希望掘金這個領(lǐng)域，從航電設(shè)備制造、系統(tǒng)集成、服務(wù)運營、內(nèi)容運營等多維度尋找合適的標(biāo)的，也正是資本的參與，目前行業(yè)競爭仍相對比較混亂和無序，資本助推導(dǎo)致一些企業(yè)為了融資或者其他目的，獲取訂單不惜采用免費模式，由于免費模式至今沒有一個成功的案例，導(dǎo)致航空公司在選擇時更加猶豫不決，商業(yè)模式的混亂遲滯了市場爆發(fā)。但可以預(yù)見的是，隨著人們對飛行娛樂和通信需求的高漲，航空互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的明天即將到來！

鑒于航空改裝實施周期和技術(shù)升級等多種原因，航空互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不是一個快錢的行業(yè)，建議沒有對行業(yè)深入了解的投資者慎入！??！